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林克屏:用激情和智慧拥抱保险中介的春天

时间:2019-04-11 22:47 点击:
林克屏:用激情和智慧拥抱保险中介的春天

  第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行,搜狐理财进行了全程直播,以下为大童保险服务公司董事长兼总裁林克屏在会议上的发言:

大童保险服务公司董事长兼总裁林克屏

大童保险服务公司董事长兼总裁林克屏


  尊敬的各位领导,各位嘉宾,各位同行和朋友们大家上午好!非常高兴在这个中介的盛会上与各位朋友见面,也非常感谢论坛的主办方给大童这样一次交流学习的机会。

  我进入保险中介行业还不到两年的时间,我们大童的成立也不到两年的时间,我和大童都是保险中介行业的一名新兵。谈到保险中介的发展,在座的很多人应该都比我有更深的经历,比我有更丰富的经验,因此,在这里发言交流,主旨是向大家交流学习和请教。

  今天我发言的题目是:用激情智慧拥抱保险中介的春天

  在这个题目之下,我想跟大家聊的第一个话题,就是中国保险中介的春天已经到来。对当今中国保险中介的发展态势做出这样一个基本的认识和判断,我认为主要是基于以下四点的认识:

  第一,中国保险业的发展走到今天,自身孕育和催生着中国保险中介春天的到来。任何一个成熟的保险市场必须有一个十分发达的专业中介。保险行业已经全面地进入转型发展期与专业化分工阶段,这种转型与分工将大大地促进专业保险市场的繁荣。产销分离是中国保险业实现专业化、精细化、市场化的必然。

  第二,作为政府的监管部门,这些年来,特别是近两年来,高度地重视并大力地支持保险专业中介的发展,近两年来,保监会适时有效地推出了一系列规范保险中介发展的政策措施。新的《保险法》实施和中介发展相关的规章制度的建立和完善,中介规范、健康发展的政策环境已经基本形成。一手抓整顿,一手抓发展,“分类监管”、“扶优限劣”导向明确,已经产生了实质性的市场效果。全国性的保险销售服务公司的牌照放行为专业中介的做强做大提供了更为广阔的空间。

  第三,老百姓保险消费的中介服务意识在逐步的觉醒。对这一点,刚刚张所长已经说的很清楚了,连张所长都不清楚应该到哪里去买保险,所以,现在我们一方面可以看到,老百姓对保险消费超市模式,货比三家的体验方式是积极欢迎和认同的;另一方面,经纪商把销售中介作为自己一份事业来经营,销售人员、代理人对公正、中立、专业的第三方立场以及“客户需求导向”的销售方式无比向往。

  在当今的中国保险业其实有两个基本问题值得我们很好地思考: 1、老百姓究竟去哪里买保险,就像刚才尊敬的张所长所说的。

  2、我们真正意义上的代理人把这个行业作为自身归宿的行业,经纪人到底应该到哪里去买保险,这两个基本的问题是中国保险业发展到今天仍然没有真正意义上的解决。而没有真正意义上的解决,我认为关键的问题是我们紧跟着保险业建一个产业链条,没有很好的专业分工,真正意义上的专业的保险中介没有很好地成熟起来。因此,没有形成老百姓买保险的机制,老百姓买保险很明确的到保险公司去买,老百姓到一家保险公司去买肯定很难找到自己适合的产品。因为他到一家去买很难找到真正适合自己的产品,因为销售环节我们的客户是弱势的,他的信息是不对称的,而且这种产品都是无形的,就是一张纸。因此,我认为,这两个基本的问题,是我们保险业从业人员,包括政府和监管部门都应该很好地来思考这个问题,就是老百姓到哪里去买保险,业务人员也一样,到哪里去卖保险,这两个基本的问题值得我们很好地深思。

  第四,保险中介的春天已经开始到来,保险中介已经发展了多年,发展的磨难和积淀为保险业今天快速的发展奠定了很好的基础。

  基于以上四个方面的认识,近两年来我们一路走来,深切地感受到中国保险行业的发展正在逐渐走向成熟,保险专业中介的时代即将来临,保险中介的春天也已经开始扑面而来。面对中介春天的到来,我们认为,如果财寿分家曾经是行业发展的一次重大变革的话,产销分离、中介发展必将成为行业发展的又一重大里程碑。未来中国保险中介的发展必将表现出强大的生命力。

  二、保险中介的春天需要坚定忠实的建设者。

  从上个世纪末开始,中国专业中介的发展至今走过了十多年的风雨历程,十多年来专业中介从几家、几百家到现在的2000多家,主体的数量激增的同时更有一批值得尊敬的中介职业,他们扎根市场,潜心探索,他们是中介发展的奠基者,一批优秀的中介企业近年来脱颖而出,逐步形成了有竞争力,预示着未来方向的发展模式。比如江泰、泛华、华康等公司,我相信优秀中国企业的崛起必将带动更多的中介企业的快速发展。

  同时我们也应当客观、清晰地认识大,中国保险中介领域目前仍然处于一个初级发展阶段,总体来看,多数中介企业自身的规模太小,专业能力有待提升,中介领域要做强做大真正发挥促进行业发展的作用还需要一个过程。而这个过程中,需要更多的坚定、忠实的中介建设者,共同探索和共同努力。

  大童作为一家中介新生企业,成立于08年8月。自成立以来,我们努力践行老百姓身边的金融保险代理超市,代理人心中终身事业归宿的企业使命,两年来,大童坚持从使命出发,坚持自建队伍,坚持专业管理,坚持规范经营,公司在发展战略、企业文化、管理模式、制度变革、队伍建设、市场开拓、资源整合等方面做了一些有益的探索。

  目前大童保险销售服务公司全国统一品牌旗下的已有14家省级机构,其中北京、上海、广东、河南、河北、山东、四川等省市级机构在当地区域市场已进入行业的前列,甚至是进入整个保险公司的排名的前列,具有了相对的市场优势。

  我们大童重点发展的是高内涵价值的寿险长期业务,我们95%以上的业务都是为十年期以上的寿险期缴保费,09年大童起步,首年全国期缴保费将近1个亿,成立至今,我们的主营业务收入从开业开始基本保持着每个季度50%左右的增长。我们基本就是做寿险期缴,而且我们的寿险不做投连,不做万能。2010年上半年,也就是到这个月底,预计期缴保费寿险收入(2010年上半年)销售收入将突破1亿,期缴保费将突破130亿。

  去年下半年以来,我们大童响应保监会提出的营销体制改革的号召,致力于尝试,积极探索,适应行业需要与中介特色的销售制度,出台了销售人员劳动成果资产化,组织模式扁平化,高绩效销售导向制度,在北京、广州、上海等发达的市场进行了有益的尝试。同时,我们认为,中国保险行业转变发展方式,营销体制改革真离不开销售队伍结构的改善,只有高素质、高标准、高绩效的销售队伍,才能真正满足行业需要,才能代表保险业专业化分工后专业销售服务的水平,因此,我们提出坚持高绩效销售队伍建设不动摇,配合新制度的施行,目前已经得到了一定的成效,大童的中介保费和各项指标都有了大幅度提升。

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